LO IMPORTANTE DE SABER COMO NEGOCIAR

Estamos viviendo situaciones difíciles, no sólo en Argentina, sino en todo el mundo civilizado. Las personas no se encuentran con el mejor ánimo y mucho menos con total disponibilidad de paciencia, y cualquier leve motivo puede convertirse en la llamita que encenderá el incendio; como resultado, se producen discusiones, pérdidas, distanciamientos, o sea, cualquier pequeño problema acarrea más problemas.

A mis alumnos de los Cursos Técnicos (www.alphanqn.com.ar) les brindo, además de los temas técnicos del oficio, los conocimientos necesarios para realizar una efectiva negociación, lo que les va a servir en su trabajo como reparadores pero que además se puede aplicar a cualquier ámbito en el que se encuentren: amigos, familia, pareja, etc. Saber negociar no es sólo la mejor manera de evitar un conflicto sino también de adquirir un beneficio.

En cuanto a la Negociación, me fundamento en los conocimientos de marketing adquiridos que se pueden resumir en su definición, o al menos, en mi definición preferida: «La Negociación Es Un Esfuerzo De Interacción Orientado A Generar Beneficios». De aquí podemos obtener los tres puntos claves sobre los que tenemos que poner nuestra energía: ESFUERZO – INTERACCIÓN – BENEFICIO.

En cuanto al Esfuerzo es necesario primero demostrar Voluntad: la otra parte debe observar que estamos dispuestos a negociar, lo que por un lado la tranquilizará y por otro, la motivará al ver que estamos dispuestos a mantener una transacción directa, una relación positiva. Es muy difícil que una persona normal se niegue a una Transacción Directa (para los que no conocen del tema, publicaré luego un artículo sobre Las Transacciones), porque las transacciones directas son agradables.

También nuestra actitud deberá reflejar Optimismo: es necesario que la persona mantenga el convencimiento de que se llegará a una solución beneficiosa, y que a su vez, se manifieste para tranquilizar a la otra parte: «Yo quisiera llegar a un acuerdo en el que ambos nos beneficiemos», lo que muestra buena intención y mantiene la esperanza.

Por otra parte, nuestro esfuerzo debe mostrar cierto Compromiso: esto implica que debemos asumir la negociación responsablemente y ofrecer lo mejor para encontrar una solución al posible conflicto. Debemos mostrar que nos interesa y que estamos seriamente comprometidos con el asunto, lo que no significa una rendición, sino una firme voluntad de negociar para encontrar el punto de equilibrio.

Por supuesto que nuestros planteos deben afirmarse en la Realidad: las metas tienen que estar dentro de lo real para que se observe seriedad y no pedir imposibles que la otra parte no deseará ni podrá cumplir. Y también, será necesario que demostremos Honestidad, que es condición fundamental para que la otra parte vea que somos sinceros en lo que planteamos; si la otra parte descubre que no lo somos, desconfiará y se retirará de la negociación.

Es notorio el error que cometen muchas personas cuando quieren negociar: intentan convencer a la otra persona con una profusión de palabras encantadoras que justamente darán el resultado opuesto, porque la otra parte sospechará que hay gato encerrado; hay un viejo dicho que expresa: «Cuando la limosna es grande, hasta el Santo desconfía». ¿Cuál es la clave? Si bien es necesario saber hablar con las palabras justas, no deberemos informar más allá de lo necesario; tampoco exagerar ni alabar nuestro producto/servicio para no intimidar al otro, aunque sí podemos enumerar “casualmente” sus ventajas.

Pero, si hay algo positivo para nosotros es Saber Escuchar: para conocer datos concretos sobre la otra parte que nos permitirán formar nuestra estrategia, determinar la postura apropiada y por supuesto, averiguar la estrategia de la otra parte. Siempre manteniendo en claro qué es lo que queremos y sutilmente averiguar qué es lo que el otro quiere. Es sumamente importante, además, conocer lo que se ofrece, ya sea nuestro producto, servicio, oferta, propuesta, o sea lo que estamos dispuestos a brindar, pero a su vez, dimensionar claramente lo que se desea.

Pase lo que pase, nunca deberemos perder de vista el objetivo. Muchas veces, puede resultar muy útil desarrollar la capacidad de colocarnos en otro lugar para mirar desde otro punto de vista, y observar cómo se ve, «desde afuera», tanto nuestra postura como la de la otra parte.

En toda Negociación deberemos encontrar los puntos comunes para mostrar coincidencias. De esa manera, la otra persona no nos identificará como enemigos o competidores, sino que en realidad, parecemos buscar el mismo propósito, el beneficio, para lo cual deberemos ponernos al lado del otro y no en contra.

También puede ayudar, el encontrar un tercer lugar, desde el que podamos tratar el asunto sin involucrarnos emocionalmente y desde el que podremos localizar fácilmente un factor amigo o un enemigo en común. El interés común pueden ser los beneficios. El enemigo común puede ser hacer notar el perjuicio para ambos de no llegar a una solución. Las personas sanas estarán dispuestas a encontrar soluciones y del mismo modo, a evitar conflictos; buscarán lo que les deje un sabor agradable. ¿Te has fijado que en algunos negocios hay una caramelera a disposición de los clientes? Ésa es una muy sabia medida, porque asocia «transacción – beneficio» y además, relaja al cliente.

La Interacción: se refiere a la relación de intercambio; es decir, hay varios factores que intervienen y que hay que tener en cuenta, por ejemplo, la Comunicación. Debemos buscar todos los medios posibles para que haya una correcta comunicación, no solamente verbal sino posturalmente. Tiene que ver con el nivel de la voz, con la postura coincidente, con el pausado correcto, con las palabras adecuadas, así como la Movilidad, que se refiere a tener cintura para saber cuando ceder y cuando acompasar el movimiento del otro. Como si estuviésemos bailando juntos.

Asimismo, en la conversación debe mantenerse el Respeto: no menospreciar a la otra parte ni a lo que ella ofrece (producto/servicio/importe/relación/dinero). Es importante lograr en todo lo que sea posible, la Empatía, es decir, saber ubicarse en el lugar del otro para comprender lo qué necesita y hasta donde puede llegar. Y por sobre todo, mantener el Control de las emociones: no debemos dejar que las emociones intervengan y arruinen la negociación.

En la interacción está la oportunidad para hacer sentir bien al otro: si la otra parte está cómoda, la negociación será más rápida y sencilla. Tenemos que ofrecerle una esperanza de que va a obtener lo que quiere, porque eso lo animará a continuar negociando. Se debe recordar que es más fácil amistosa y abiertamente, que manipulando. Si la otra parte se da cuenta de que estamos intentando manipularla, se retirará de la negociación, o sea, perderemos la oportunidad del beneficio de la buena relación.

No estará de más tener en cuenta la satisfacción de las necesidades espirituales. El otro lado debe sentirse cómodo y sobre todo, quedarse con la sensación de haber hecho lo correcto; queremos que siga negociando en el futuro, eso significa más beneficios mutuos. También tenemos que comprender los conceptos de la Transacción Directa y los de la Transacción Cruzada. Ver artículo al respecto, a ser publicado en este blog.

Así, llegamos a los Beneficios, en los cuales se debe recordar que buscamos la satisfacción mutua, es decir, el conocido «Yo gano/tú ganas» donde ambas partes obtienen una ventaja, reparten un beneficio. De otro modo, será muy difícil continuar con la negociación, porque sería como hacer un contrato con el león (por hoy no te comeré, pero cuando tenga hambre, no te garantizo nada).

Por otro lado, deberemos formalizar el acuerdo, de manera que quede correctamente expresado, muy claramente, los derechos y obligaciones de cada uno. De esa forma quedará establecida una confianza para mantener un canal abierto para futuras negociaciones. Debemos disponer de Habilidad de Negociación para obtener la resolución del conflicto/negocio, siempre dejando el camino abierto porque eso ayuda en el ahorro de tiempo en futuras transacciones.

También, es necesario un mínimo nivel de Planificación: deberemos tener en claro, anticipadamente lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo; no planificar, nos conducirá casi con seguridad, a un fracaso. En toda negociación tenemos tres etapas: conocer las expectativas del otro, concretar el acuerdo y lograr el cierre. Además, luego nos beneficiará un Análisis Posterior para evaluar los resultados y aprender haciendo experiencia para otra futura negociación.

Como resumen, deberemos tener en cuenta algunos conceptos importantes; por ejemplo:

– La negociación es un acuerdo, no una competencia. La otra parte no representa al enemigo sino que con su cooperación lograremos un beneficio.

– Debemos tener confianza en nuestro propio poder, en nuestros recursos, en nuestra capacidad de respuesta, y sobre todo…

– Creer en lo que uno propone y estar convencido del valor de lo que se ofrece.

– No tener miedo de negociar. Porque el «NO» ya lo tenemos si no intentamos negociar, o sea, que negociar correctamente siempre es una ventaja.

– Escuchar más que hablar. Se dice que el hombre es dueño de lo que calla y esclavo de lo que dice; como lo que estamos acostumbrados a escuchar en las películas policiales: «Cualquier cosa que diga puede y será usado en su contra»; no queremos convencer a nadie, sólo queremos llegar a un acuerdo, nada más ni nada menos. Tampoco debemos ceder al impulso de «quedar bien» porque probablemente será interpretado como una debilidad o como un índice de que no estamos convencidos de nuestro valor, o que tenemos algún cargo de culpa, y seguramente no sólo no será apreciado sino que corremos el peligro de que sea malinterpretado.

– Poner a prueba al oponente. A veces, la otra parte no se decide a cerrar una negociación, en cuyo caso, no hagamos concesiones innecesarias; tal vez la otra persona nos está mostrando que no es una persona con la que nos convenga negociar, mantener un trato, lograr acuerdos y cerrar con beneficios mutuos.

Así como nosotros debemos manifestar claramente la voluntad de negociar, del mismo modo, la otra parte, por reciprocidad, respeto y compromiso, no debe dilatar ni perder el tiempo. Entonces, lo ponemos a prueba, exigiéndolo, y allí, o se decide en un sentido o en el otro; no cometamos el error de entregar nuestro poder, nuestro esfuerzo y nuestro tiempo luchando por causas perdidas.

– Por último, recordemos que parte de nuestra estrategia debe ser descomponer el proceso en etapas aparentemente intrascendentes, pero que suman al final. Por ejemplo, pequeños acuerdos hacen que la persona no quiera después dejar de acordar, porque entonces faltará el componente de satisfacción personal. Al acordar varios «SI» en forma reiterada, consecutiva, se le volverá más difícil al final, decir que NO al acuerdo final. Hay muchas consideraciones sobre La Negociación, pero no puedo extenderme más en este artículo; igualmente con los lineamientos expresados es más que suficiente para que mejores tu poder de negociación.

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